Multidistributions-Strategien bieten Wachstumspotenzial für Versicherungsunternehmen
Mag. Gregor Erasim
Download JPG (36 KB)
Wien, 16. Februar 2009
Transformationsstrategien können Versicherern helfen, Kundenanteile auszubauen: Für Versicherungsgesellschaften weltweit ist der Verkauf von Versicherungen über mehrere Vertriebswege – insbesondere in reifen Märkten – ein Wachstumshebel. Eine dem veränderten Kundenverhalten angepasste Multidistributions-Strategie hilft, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen auszubauen. So das Ergebnis des diesjährigen World Insurance Reports von Capgemini und der European Financial Management and Marketing Association (EFMA).
Die Ergebnisse beruhen auf einer Befragung von 2.250 Maklern, darunter jeweils 150 aus Österreich, Deutschland und der Schweiz sowie Interviews mit 59 Führungskräften von Versicherungsunternehmen aus 17 verschiedenen Ländern. Der Bericht deckt den Teilmarkt für Sach- und Lebensversicherungen ab.
Multidistribution als Hebel für Wachstum
„Der letztjährige World Insurance Report hat bereits gezeigt, dass Kunden höhere Wechselbereitschaft zeigen und den für sie passenden Vertriebsweg in Abhängigkeit von Beratungsbedarf und Produktkomplexität wählen. Um ihren eigenen Anteil zu sichern und auszubauen, müssen Versicherer Wege finden, wie sie ihr Netzwerk besser steuern können, um Potenziale zu heben“, so Mag. Gregor Erasim, Leiter Financial Services Capgemini Consulting Österreich und Eastern Europe.
Speziell in reifen Märkten wie Österreich, Deutschland und der Schweiz ist Multidistribution ein wirksamer Weg, neue Kunden zu gewinnen und den Share-of-wallet bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Denn der durchschnittliche Versicherungskunde in einem reifen Markt bezieht über zwei bis drei verschiedene Vertriebswege 5,2 Policen, dagegen hat eine Assekuranz durchschnittlich nur 1,1 bis 1,5 Policen pro Kunde im Bestand. Um diese Diskrepanz zu verringern und den Kundenanforderungen gerecht zu werden, müssen Versicherer das jeweils passende Vertriebsnetz anbieten können. Die Multidistribution wird dabei umso wichtiger, je breiter das Produktportfolio eines Versicherers ist.
Einfache Lösungsansätze gegen Widerstände
Die Ergebnisse des Reports zeigen, dass es weniger die Versicherungsunternehmen selbst sind, die einem Multidistributions-Ansatz kritisch gegenüberstehen als vielmehr die Makler, die mit 31 Prozent kritisch beziehungsweise mit 13 Prozent sehr kritisch eingestellt sind. Dagegen sind in Hinblick auf eine Kooperation über verschiedene Vertriebswege 29 Prozent aufgeschlossen und 27 Prozent der Vermittler sehr aufgeschlossen.
Assekuranzen sind gefragt, Lösungsansätze zu finden, um die Widerstände der traditionellen Makler gegenüber Multidistributions-Strategien abzubauen. Aus der Befragung der 2.250 Distributoren lassen sich die wesentlichen Hebel ableiten, mit denen Widerstände reduziert und die Motivation zur vertriebsnetzübergreifenden Zusammenarbeit gestärkt werden kann. „Die wichtigsten Hebel werden in der intelligenten Ausgestaltung von Incentive-Modellen und einer klaren Regelung über die Kundenhoheit gesehen. Eine weitere wichtige Rolle spielt das Internet. Hier muss den Vermittlern aufgezeigt werden, dass das Internet für Sie nicht nur ein konkurrierender Vertriebskanal ist, sondern für sie auch Chancen in der Interaktion mit Kunden, Partnern und den Versicheren bietet“, erläutert Erasim die Studienergebnisse. Der World Insurance Report zeigt, dass sich über den Einsatz der richtigen Stellhebel die Größe des Segments „sehr aufgeschlossen“ um etwa 150 Prozent steigern und das Segment „sehr kritisch“ um 50 Prozent reduzieren lässt.
„Es ist herausfordernd, ein wirksames Multidistributions-Modell zu implementieren,
insbesondere, weil seine verschiedenen Aspekte wie Netzwerk-übergreifende Kooperationen,
schwierig anzustoßen sind. Sobald das Arbeitsprinzip der Multidistribution eingeführt
ist und funktioniert, zeigt sich dieses dynamisch. Diese Art von Wachstumschance
ist besonders wichtig im aktuell schwierigen Marktumfeld, das geprägt ist von
hohem Wettbewerbsdruck bei gleichzeitig preissensiblen und wechselbereiten Kunden.
Die Frage der Multidistribution ist dabei immer verbunden mit der Transformation
des Gesamtunternehmens”, resümiert Erasim die Key-Findings des Reports.
Über Capgemini Consulting und Capgemini
Capgemini Consulting ist die führende Beratung in Business Transformation. Wir begleiten seit Jahrzehnten Unternehmen mit unserem mehrdimensionalen Business Transformation Framework zu messbaren und nachhaltigen Erfolgen. Über 4.000 Strategie- und Transformationsberater weltweit setzen ihre Persönlichkeit, Kompetenz und ihr Commitment ein, um Menschen und Organisationen auf dem Weg zu innovativen Veränderungen zu begleiten. Die nachhaltige Wirkung der Business Transformation von Capgemini Consulting basiert auf der Einbindung und Motivation aller Beteiligten beim Gestalten und Erleben der Veränderung. Als global agierende Beratung innerhalb eines leistungsstarken Unternehmensverbundes ergänzt Capgemini Consulting konzeptionelle und realisierende Stärke mit überlegener Expertise in Methoden und Branchen, bei Bedarf greift Capgemini Consulting auf die Fähigkeiten des Unternehmensverbundes zu. Capgemini Consulting steht für die komplette Transformation – vom Design bis zur erlebbaren, nachvollziehbaren Veränderung.
Capgemini, einer der weltweit führenden Dienstleister für Management- und IT-Beratung, Technologie-Services sowie Outsourcing, ermöglicht seinen Kunden den unternehmerischen Wandel durch den Einsatz von Technologien. Als Dienstleister stellt Capgemini Wissen und Fähigkeiten zur Verfügung, um seinen Kunden die notwendigen Freiräume für Wachstum und geschäftlichen Erfolg zu schaffen. Ein wesentliches Element dafür ist die besondere Form der Zusammenarbeit, genannt Collaborative Business Experience™. Über das globale Liefermodell Rightshore® arbeiten bei Capgemini die kompetentesten Mitarbeiter aus den unterschiedlichen Niederlassungen weltweit als ein Team zusammen, um für die Kunden die optimale Lösung zu erzielen.
Capgemini beschäftigt in mehr als 30 Ländern über 92.000 Mitarbeiter und erzielte
2008 einen Umsatz von 8,7 Milliarden Euro.
Für Rückfragen
Capgemini Consulting Österreich AG
Evelyn Herl
+43 1 211 63 8972
evelyn.herl@capgemini.com